Лидогенерация: что это такое и как превратить лиды в продажи?

Ошибки в лидогенерации

Самые распространённые ошибки в лидогенерации чаще всего случаются из-за погони за количеством лидов. При этом не учитывается качество, а продукт проанализирован поверхностно. Ошибки бывают разного вида, но все они ведут к одному — некачественной лидогенерации.

Ошибки в лидогенерации:

• начать получать лиды хочется как можно быстрее;
• настройка стандартных методов без опоры на особенности продукта;
• нежелание что-либо менять в технической части или дополнять для выстраивания более качественной работы;
• большое количество форм подписки: стремление получить лиды любым способом;
• много каналов для подписки: подписать человека хотя бы на что-то или на всё сразу;
• нет пользы для посетителя во время и после подписки;
• длинные формы подписки;
• запуск лидогенерации без тестов до него и после;
• не настроены приветственные или другие необходимые цепочки;
• призыв к подписке обманывает пользователя, не соответствует или сильно преувеличивает её ценность;
• количество всплывающих окон не продумано и раздражает посетителей;
• нет подписки на что-то ещё, кроме одного канала, или нет выбора для пользователя;
• технический сбой: неверная совместная работа нескольких всплывающих окон или форм;
• не настроен источник трафика, и нельзя понять, откуда приходят лиды;
• погоня за высоким процентом конверсии в подписку и, как следствие, потеря качества;
• только запуск и отсутствие анализа работы лидогенерации и её улучшения;
• неподходящий основной канал коммуникации;
• бонус за подписку слишком высокий, и дальнейшие коммуникации подписчика не интересуют.

Все остальные ошибки вытекают из этих, так как лидогенерация — самое начало коммуникации с пользователем.

Выводы

Результат, который вы в итоге получите от лидогенерации, зависит от множества факторов, от грамотного выбора каналов, правильно сформированных ожиданий для подписчиков, от работы с лидами.

Оценивать результаты лидогенерации важно не только по количеству полученных лидов, но и по качеству, потому что в конечном итоге важно, какой результат принесёт эта работа в деньгах. Например, если на двух похожих сайтах конверсия в подписку отличается: на одном 5%, а на другом 2% — это не говорит о том, что первый успешнее

Возможно, как раз 2% второго сайта гораздо лучше конвертируются в сделки, чем 5% первого.

В древней Руси

Формула расчета стоимости лида

Как посчитать цену лида? Общепринятая классическая формула по расчету лидов такова:

CPA (фактическая) = Расходы / Количество лидов

В расчет берется соотношение затраченных средств на рекламу и числа целевых действий, выраженное в процентах. К примеру, при затратах в 100 000 рублей и привлеченных 100 лидах, каждый обойдется вам в 1000 рублей.

Для получения максимально точного значения CPA, прежде всего, включите в расходы вознаграждение тому, кто будет выполнять настройку рекламной кампании.

Далее крайне важно брать в расчет только качественные лиды. То есть тех, кто действительно проявил неподдельный интерес к вашему товару/услуге

Это имеет значение в любой сфере бизнеса.

Проведите детальный анализ всех поступивших заявок на предмет отсева из их общего количества так называемого «мусора», а именно:

• У пользователя отсутствует реальный интерес к предложению. Заявка оставлена для достижения какой-либо иной цели.
• Не совсем понятные или «неадекватные» посетители, у которых состоялось первое знакомство с компанией и продуктом. У них нет стремления для продолжения дальнейшего контакта, их цели не понятны.

Ниже пример сбора лидов с контекстной рекламы. Запрос «дизайнер интерьеров» вводят пользователи, которые ищут дизайнера по личному интересу.

Если запрос вводится во множественном числе «дизайнеры интерьеров», то, как правило, он поступает от корпоративных заказчиков – продавцов или изготовителей строительных материалов, желающих наладить долгосрочное сотрудничество с дизайнерами.

Подробнее

На таком простом примере мы видим явную разницу в преследуемых целях, а, соответственно, и в аудитории.

По какой-то причине не выходят на связь. Пользователи намеренно или случайно предоставили неверный номер телефона, или просто не отвечают на ваши звонки. А их номера изначально попали в базу.

Предположим, что вознаграждение специалиста составило 20 000 рублей. Включаем эту цифру в расходы. Итого получаем 120 000 рублей.

Из числа всех поступивших заявок отсеиваем так называемый «мусор». Предположим, что качественных заявок осталось 80 %.

Вместо 1000 рублей за один лид мы получаем стоимость 1500 рублей.

Важно! Обращайте внимание на то, что в расходы стоит включать и затраты на платные сервисы, используемые при настройке рекламы. Если, конечно, вы оплачиваете их за счет своих средств. Таким образом, стоимость лида еще увеличивается, но так она будет более реальной

Таким образом, стоимость лида еще увеличивается, но так она будет более реальной.

Как привлекать лиды

Без привлечения покупателей невозможно рассчитывать на положительный результат коммерческой деятельности.

Существует ряд методов, формирующих лиды для бизнеса:

• Растяжки, баннеры, реклама в журналах, газетах, флеры.
• SEO-контент, привлекающий клиентов при запросе в поисковиках.
• Емеил-уведомления, рассылки с новостями, каталогами.
• Социальные сети – здесь люди отдыхают, уходят от рутины и наталкиваются на яркие картинки от интернет-площадок, магазинов.
• Баннеры и объявления как рекламная акция в браузерах.
• Выставочные акции с рекламой товаров (услуг).
• Вебинары, семинары, конференции с распространением информации о компании.
• Опросы на улицах, в сетях.
• Отзывы, сарафанное радио.

Перечисленные каналы лидогенерации позволят как привлечь покупателей, так и увеличить процент продаж с дальнейшей максимизацией прибыли.

Нельзя сказать, что тот или иной способ чем-то отличается от другого.

Эффективная лидогенерация может быть обеспечена при совокупности разных подходов, и не стоит забывать о таком важном понятии, как SEO-оптимизация Интернет площадки. При профессиональных действиях, сайт будет в ТОПе выдач во время запроса в поисковиках

При профессиональных действиях, сайт будет в ТОПе выдач во время запроса в поисковиках.

Методы повышения эффективности лидогенерации

Напоследок – несколько хитростей, которые помогут «захватить» больше покупателей и увеличить продажи.

1. Мотивируйте клиента оставить контактные данные: предложите бесплатную консультацию, купон на скидку со счетчиком времени до конца акции.
2. Расширяйте контакты потенциальных клиентов. Помимо электронной почты узнайте адрес страницы в соцсети. Связь по нескольким каналам – большой плюс.
3. Создайте качественное видео о продукте. Поскольку 65% людей – визуалы, интересный и полезный ролик может принести до 33% новых лидов.
4. Используйте минимальное количество кнопок для призыва к действию, формы должны быть простыми и понятными.
5. Ведите блоги, предоставляйте бесплатно полезную информацию – книги, статьи.
6. Продвигайте продукт в соцсетях.
7. Собирайте лиды в офлайне – выступайте на конференциях, совершайте «теплые» звонки.

Лидогенерация – результативное направление маркетинга, которое подходит для B2B и B2C бизнеса, для компаний и частных предпринимателей. Однако ее нельзя использовать «наобум».

Правильное определение целевой аудитории, формирование эффективной стратегии продвижения, ее анализ и корректировки помогут достигнуть желаемых результатов.

Воспитание или взращивание лидов (Lead nurturing)

Это непосредственное доведение до продажи. Удобнее всего прогревать лидов с помощью интересного и полезного контента (вебинары, курсы, статьи в блоге).

Инструменты прогрева лидов:

• захват лидов — собираем контакты;
• обогащение и трекинг лидов — собираем дополнительные данные о пользователях, отслеживаем действия;
• квалификация и скоринг лидов — сегментируем лидов и сортируем по заинтересованности и этапу воронки;
• взращивание лидов — прогреваем с помощью полезного контента.

Если выбрать правильный сервис, лид-менеджмент можно делать автоматически. Это позволит разгрузить продажи и не упустить заявки.

Подключите Carrot quest
Первые 14 дней бесплатно

Подключить

Стоимость лида — что это

Один из самых важных вопросов в сфере интернет-бизнеса – цена за привлеченных покупателей, ведь рассчитывать на успех без вложений невозможно.

При оплате за привлечение клиента хотелось бы получить реального покупателя, то есть важна лидогенерация за позитивный результат.

Ряд компаний грешат недобросовестным отношением к обязательствам и не совсем честными способами формируют лиды.

Естественно, что от этого страдает тот, кто заказал работу в надежде на продвижение с оплатой за привлеченные лиды – деньги уплачены, а продаж нет.

Поэтому сформирована средняя стоимость за клиента в каждой сфере.

Например, в строительстве сумма составляет 1300-1500 рублей, образовании – 1000 рублей, а в развлекательной индустрии всего 65 рублей.

Поэтому не нужно соглашаться на предложения специалистов, готовых собрать лиды за низкие суммы, за которые можно получить разве что пару клиентов, а потратить куда больше.

Также важно непосредственно ведущему бизнес человеку быть ознакомленным с тем, что такое лидогенерация, как работает привлечение реальных клиентов, изучить рынок маркетинговых услуг

Оплата за результат

Новый уровень работы с рекламой и клиентами создал новую форму оценки проделанной работы. Именно поэтому появился термин «лид».

Раньше главной задачей рекламы в Интернете было завести пользователя на рекламируемый сайт, пусть даже путём обмана. Это породило всем известные кликбейты, кликфроды и кликботы – целые системы лжи, нацеленные на повышение посещаемости определённых сайтов. Это было, когда рекламщики получали деньги за количество кликов на ссылку сайта, а не за реальные покупки.

Трафик посетителей рос, а реальной прибыли это не приносило. Владельцы продающих страниц в Интернете быстро поняли, что главное – не поток людей на ресурсе, а приход «горячих» клиентов.

Расчет стоимости лида

В очередной маркетинговой кампании вы задействовали несколько каналов: социальные сети, контекстную рекламу и объявления на партнерских сайтах. По ее окончании количество клиентов увеличилось, но вы не знаете, какой канал был наиболее успешным. Чтобы понять, какие способы привлечения новых покупателей использовать в дальнейшем, необходимо разобраться, где затраты на рекламу полностью окупились и принесли прибыль, а где деньги были потрачены впустую.

При анализе эффективности рекламы используется такой показатель, как расходы на каждого нового клиента. В эту группу можно включать не только тех, кто уже приобрел товар или заказал услугу, но и тех, кто проявил интерес к продукту, оставил свои контакты или подписался на рассылку.

Совершив целевой действие, пользователь стал лидом, при этом средства, которые компания затратила на его привлечение, составляют цену лида, или CPL (cost per lead).

Для чего определяют цену лида? От нее напрямую зависит CAC (customer acquisition cost), то есть стоимость состоявшегося клиента, совершившего покупку. Информация о том, во что обошелся компании каждый привлеченный покупатель, необходима для отбора наиболее выгодных способов лидогенерации. Итак, расчет стоимости лида помогает:

• Узнать цену каждого нового клиента

  Принятие решения о покупке может занять продолжительное время, особенно если речь идет о дорогих продуктах – недвижимости, автомобилях, турпутевках и т. д. В силах продавца подтолкнуть человека к приобретению товара путем направления ему писем, рассказывающих о преимуществах своего предложения. Деньги, потраченные на рекламу, с которой пользователь попал на сайт компании, тоже включаются в затраты на привлечение клиента.

  Подробнее

  Не стоит путать CPL и CAC.CPL представляет собой расходы на каждое действие лида – регистрацию, заказ обратного звонка, согласие на рассылку. CAC – стоимость реального клиента, заключившего сделку.

• Выявлять наиболее выгодные каналы привлечения

  Покупательская способность лидов, пришедших с разных каналов, может серьезно отличаться. Допустим, вы заплатили 20 тыс. руб. за продвижение в соцсетях и 30 тыс. руб. – за контекстную рекламу. С обоих каналов пришло по 15 клиентов, при этом пользователи социальных сетей совершили покупок в среднем на 8 тыс. руб., а пришедшие с контекста – на 12 тыс. руб. Это значит, что каждый клиент из первой группы принес примерно 6,7 тыс. руб. прибыли, а из второй – 10 тыс. руб.

  Вывод очевиден: более дорогая контекстная реклама обеспечила выгодные лиды. Значит, в следующий раз на этот канал можно выделить больше средств.

• Корректировать цену продукта

  Конечная стоимость продукта включает в себя все расходы – производственные, на логистику, сертификацию, продвижение и т. д. Зная, какие способы лидогенерации наиболее эффективны для вашего сегмента рынка, вы можете сократить рекламный бюджет, оставив только самые выгодные, а сэкономленные средства потратить на модернизацию производства.

  Когда рассчет стоимости лида не производится, у собственника бизнеса возникает уверенность в том, что необходимо увеличить расходы на продвижение, что не может не влиять на конечную стоимость продукта. В итоге товар или услуга проигрывают предложениям конкурентов, продажи падают, а компания терпит убытки.

Сокращение стоимости и улучшение качества лидов

Маркетолог не прекращает проводить аналитику тех рекламных кампаний, которые он реализует, и используемых каналов привлечения трафика, чтобы в итоге отсеивать неэффективные.

• Анализ рекламных кампаний. Если вы намерены реализовать проект с обширным перечнем тематик, то вам следует для каждой из них запускать отдельную кампанию. Это необходимо для исключения конкуренции между объявлениями внутри кампании. Так вы сможете оценивать стоимость одного лида в каждой тематике в отдельности.
• Анализ каналов по типам. Одна рекламная кампания подразделяется на несколько каналов. Это выполняется для отслеживания CPA по каждому из них. Наиболее распространенные группы каналов:

1. Яндекс Директ (поиск);
2. Яндекс Директ (РСЯ: ретаргетинг);
3. Яндекс Директ (РСЯ: ключи);
4. Органическая выдача Google
5. Органическая выдача Яндекс;
6. Агрегаторы трафика;
7. GoogleAdWords (поиск);
8. GoogleAdWords (КМС-баннеры: темы, интересы);
9. GoogleAdWords (КМС-баннеры: ретаргетинг);
10. GoogleAdWords (КМС-контекст: ретаргетинг);
11. GoogleAdWords (КМС-баннеры: ключи);
12. GoogleAdWords (КМС-контекст: ключи);
13. Таргетированная реклама;
14. Тизерные и баннерные сети.

• Анализ источников трафика. Если говорить об отличиях между трафиком, поступившим через поисковые системы, и тем, что приходит через иные донорские ресурсы, такие как РСЯ и КМС, то стоит отметить, что в первом случае он будет более качественным. Во втором ‑ трафик часто поступает к вам с ресурсов партнёрской сети. Это не всегда актуально, т.к. возможны риски скликивания бюджета. Причина в том, что эти каналы не отличаются тщательным подходом к избирательности привлекаемого трафика и, к примеру, могут направить на ваш сайт конкурентов, а также посетителей с низким уровнем заинтересованности в продукте. В связи с этим, анализируя стоимость одного лида, вам стоит проводить более тщательную оценку источников трафика, чтобы в нужный момент отключить малоэффективные.
• Анализ групп объявлений. Этот анализ подразделяют на оценку кликабельности объявлений и оценку его эффективности.

Подробнее

1. Вы получаете низкую CPA в том случае, когда из-за высокой CTR объявления вы получаете дешевый трафик.
2. Для более глубокого анализа проводят оценку эффективности объявления. Она состоит из исследования его CPS, ROI и CPA.

• Анализ семантических запросов. Этот вид исследования направлен на каждый отдельный запрос, а не их группы. То есть позволяет более детально проанализировать объявления. Из минусов данного вида можно отметить наличие обязательного требования к объему трафика, привлекаемого в рамках одной кампании. Он должен быть внушительным.
• Анализ СТОП слов. Данный вариант исследования трафика считается чуть ли не одним из самых популярных. Им, наверняка, пользовался каждый специалист. Применим на любом этапе деятельности компании, как при запуске, так и в процессе ее функционирования. С его помощью отсеивается неподходящий трафик.

Все перечисленные правила являются лишь основой в планомерной работе по снижению стоимости каждого лида. Для того чтобы конверсия увеличивалась, следует подходить к этому вопросу системно.

9 главных каналов привлечения клиентов или откуда берутся лиды

Существует несколько способов привлечения потенциальных клиентов. Перечислим основные каналы:

• Печатная реклама — баннеры, уличные растяжки, журналы.
• SEO — человек примерно знает, что ему нужно, и ищет ответ в поисковых системах.
• E-mail рассылки. Подписывайте заинтересовавшихся на ваш канал, блог или рассылку. Люди, которые регулярно получают от вас интересные новости, более лояльны.
• Социальные сети. Сюда люди приходят отдохнуть, развлечься, пообсуждать новости, мнения, фотографии. Используйте оригинальный, яркий, развлекательный контент для работы с вашей целевой аудиторией.
• Реклама в интернете — Яндекс, Google, всевозможные объявления и баннеры.
• Выставки. Десятки и сотни компаний презентуют свои товары и услуги потенциальным клиентам. На выставках могут заключаться многомиллионные контракты.
• Конференции и вебинары. Возможность познакомиться с представителем компании и услышать о товаре или услуге из первых уст.
• Опросы. Могут проводиться и в интернете, и на улице.
• Рекомендации или «сарафанное радио». По статистике этот канал привлечения клиентов самый эффективный. Если вы завоевали доверие клиента, он с радостью порекомендует вас своим знакомым.

Если привлечение заинтересованных лиц осуществляется через интернет, такой поток лидов называют трафиком.

Кто такой лид-менеджер и чем он занимается

Лид-менеджер — это специалист, который может получать определенное количество лидов в любой бизнес и продавать их владельцу. Он должен быть знаком с лид-менеджментом, который является частью теории бизнеса, описывающей способы, методы и практики привлечения новых потенциальных клиентов с помощью маркетинговых и интернет-маркетинговых технологий. Из-за того, что контекстная реклама и прочие виды продвижения своих товаров и услуг могут работать плохо и «сливать» бюджет из-за некачественной работы, ошибок директологов и прочих недочетов, лидогенерация является самым актуальным и надежным способом по привлечению клиентов.

Лид-менеджер должен уметь:

• Искать заказчиков, которые бы воспользовались его услугами;
• Разрабатывать стратегии продвижения бизнесов в сети Интернет;
• Создавать прототипы сайтов, обладающих хорошей конверсионной способностью;
• Запускать рекламные кампании, настраивать и анализировать их;
• Корректировать запущенный проект со всеми поправками, вытекающими из аналитики.

Поиск лидов — ответственное дело даже для профессионала

Поиск контактов может осуществляться специалистом в различных направлениях. Есть несколько советов, которые могут начинающим:

• Стоит понимать, что лид-менеджер может работать на расстоянии, следовательно, ограничений по демографии и географии работы у него нет;
• Настоящему профессионалу не нужно пытаться продать себя, так как главное — это занять определенную нишу или бизнес и показать, что у него есть ценный опыт;
• Следует посещать семинары и записываться на курсы или вебинары для прокачки навыков и поиска полезных контактов;
• У настоящего специалиста никогда не будет проблем с клиентами.

Профессия лид-менеджера будет занимать лидерство в интернет-профессиях еще много десятков лет, потому что навык привлечения клиентов в любой бизнес является одним из основных качеств специалиста и очень востребованным на рынке интернет-бизнеса.

FAQ

Игорь:
Почему мне стоит выбрать именно ваше агентство?

Ответ: Здравствуйте, Игорь.

В отличие от многих агентств, мы предлагаем не примерные прогнозы на месяц, а твердые гарантии результата на год вперед. И выполняем свои обязательства на 100%, за что получаем позитивные отзывы клиентов и рекомендации.

Роман:
Как вы управляете качеством трафика? Настраиваете минус-слова?

Ответ: Здравствуйте, Роман.

Качеством трафика управляем на всех уровнях подготовки рекламной кампании: изучаем ваш бизнес и продукты, подбираем только целевые коммерческие запросы, составляем конверсионные объявления, отсеивающие нецелевой трафик. Минус-слова добавляем в 3 этапа: стартовый универсальный пакет, автофокус и ручная проработка минус-слов на этапе плановой оптимизации.

Валерия:
Другие предлагают вместе с контекстом SEO, сайт и PR. У вас такое есть?

Ответ: Здравствуйте, Валерия.

ЛИДОВ.РФ — специализированное агентство контекстной рекламы. Это наше преимущество. Чтобы обеспечивать качественные и конкурентные услуги нужно постоянно совершенствовать свои знания, вести большое количество проектов, изучать теорию и обмениваться опытом с коллегами. Мы также создаем сайты, используем SEO, SMM и PR. Но предлагаем эти услуги только в определенных нишах, где мы можем гарантировать эффективность.

Александра:
Вы можете гарантировать лиды (заказы, звонки)?

Ответ: Здравствуйте, Александра.

Мы активно используем форматы сотрудничества по лидам, но предлагаем их только действующим клиентам. Только тем, чьи бизнес-процессы мы проверили и можем технически организовать отслеживание лидов с учетом особенностей организации предприятия и возможностей сайта.

Владимир:
Можно ли разместиться на месяц бесплатно, в тестовом режиме?

Ответ: Здравствуйте, Владимир.

Бесплатное или тестовое размещение не предусмотрено поисковыми системами. Перед запуском любой рекламной кампании необходимо перечислить средства на счета аккаунтов.

Григорий:
Как отследить РК в действии?

Ответ: Здравствуйте, Григорий.

Отследить ход рекламной кампании можно с помощью наших регулярных отчетов или через счетчик на вашем сайте. Специалисты агентства рекомендуют счетчик Яндекс.Метрика и всегда готовы оказать помощь в настройке отчетов для отслеживания показателей РК – переходов и целевых действий на сайте.

Павел:
Что в АСКР есть такого, чего нет в других сервисах автоматизации?

Ответ: Здравствуйте, Павел.

Например, АСКР оперирует данными Директ и AdWords одновременно, сравнивая и выбирая лучшие условия для каждого запроса в разных сетях. Защищает ваши кампании от скликивания и других агрессивных действий конкурентов. Использует самообучающиеся стратегии — поэтапно применяет несколько автостратегий и самостоятельно выбирает лучшую для достижения плановых показателей.

Матильда:
Каким образом вы работаете по фиксированному бюджету?

Ответ: Здравствуйте, Матильда.

За годы работы мы собрали статистику по тысячам реальных рекламных кампаний. На основе полученного опыта мы построили математическую модель, которая позволяет уверенно прогнозировать и предлагать размещение за абонплату. Чтобы управлять кампаниями с высокой точностью мы разработали автоматизированную систему контекстной рекламы (АСКР).

Наталья:
Разве вы не представители Гугла и Яндекса?

Ответ: Здравствуйте, Наталья.

Специалисты агентства прошли сертификацию во всех системах, но остаются независимыми от них. С нами вы получаете объективный анализ результатов, непредвзятые решения и выбор инструментов.

Алексей:
Почему лучше работать с вами, чем с Гугл и Яндекс?

Ответ: Здравствуйте, Алексей.

С нами вы выигрываете за счет совпадения интересов. Поисковые системы заинтересованы в повышении цен и конкуренции, а мы стремимся принести максимальный результат за фиксированный бюджет.

5 популярных виджетов для лидогенерации

Стремясь подтолкнуть пользователя к совершению целевого действия (приобретению товара или заказа услуги), владельцы сайта тщательно продумывают его структуру, работают над дизайном, оптимизируют контент – словом, делают все, чтобы посетитель страницы не испытывал затруднений с поиском необходимой информации и с оформлением покупки. Сделать этот процесс еще проще и удобнее помогают виджеты, рассчитанные на помощь потенциальному клиенту. У собственника ресурса не возникнет никаких проблем с регистрацией и настройкой таких программ: спустя десять минут после установки их можно использовать для улучшения показателей конверсии своего сайта. Поговорим о наиболее популярных виджетах, позволяющих повысить продажи и генерацию лидов.

1. Обратный звонок с сайта

   Эффективность этого виджета доказана опытом многих компаний, представители которых в один голос отмечают его востребованность у пользователей. Объясняется популярность обратного звонка просто: люди охотно пользуются возможностью не набирать номер продавца самим, они предпочитают отвечать на входящие звонки менеджеров и задавать интересующие их вопросы о товаре, услуге, способах оплаты, доставке и гарантии.

   Принцип работы виджета обратного звонка заключается в том, что посетитель сайта вводит номер своего телефона в специальную форму. Менеджер компании получает входящий вызов, и в этот же момент происходит его соединение с потенциальным клиентом. Меньше минуты уходит на то, чтобы установить связь между продавцом и покупателем.

2. Всплывающее окно (Pop Up)

   Этот виджет возникает на экране поверх страницы веб-ресурса после совершения пользователем того или иного действия, заданного при настройке. Допустим, человек ознакомился с вашими товарами, но не принял решение о покупке и нажал на крестик, собираясь уйти с сайта. Вместо закрытия страницы появляется окно с уникальным предложением, основанным на интересах конкретного посетителя.

   Использовать Pop Up необходимо аккуратно, не раздражая пользователей чрезмерной назойливостью. Регулярное А/Б-тестирование, а также периодическое измерение показателей конверсии помогут вовремя внести коррективы с целью устранения негативных результатов применения всплывающих окон.

3. Подсказки на сайте

   При первом посещении вашего сайта люди не несколько секунд определяют, достоин ли он их внимания. При малейших затруднениях с ориентированием в разделах ресурсах и поиском необходимой информации они покидают ресурс в поисках более дружелюбного интерфейса и доступного контента.

   Подробнее

   Снизить долю отказов помогают подсказки, при помощи которых вы направляете пользователей, улучшаете навигацию, вовремя подсказываете, где найти нужные сведения – о товаре, услуге, доставке, способах оплаты и т. д.

4. Мультилендинг

   Люди ценят индивидуальный подход и чутко реагируют на обращение лично к ним. Мультилендинг, или динамический контент, предоставляет уникальную возможность менять элементы страницы сайта в зависимости от запроса конкретного посетителя.

   Например, компания, производящая и реализующая пляжную обувь, значительно повысит конверсию, если будет предлагать посетителю сайта не весь ассортимент своей продукции, а только ту, что максимально соответствует его потребностям. Если человек ищет обувь для кораллов, именно ее он должен увидеть, переходя на ресурс. Заставлять его просматривать огромный каталог сланцев, сабо и тапочек – значит почти наверняка потерять потенциального покупателя. Выигрывает тот, кто предлагает точное решение исходя из потребности пользователя.

5. Онлайн-консультант

   Этот виджет можно встретить на многих продающих ресурсах. Спустя несколько секунд после захода на сайт посетителю предлагают задать свои вопросы онлайн-консультанту. Компания убивает двух зайцев: помогает потенциальному клиенту разобраться в особенностях продукта и снижает нагрузку на сотрудников колл-центра и техподдержки.

   Как правило, в правом нижнем углу экрана появляется форма, в которой первым к пользователю обращается робот. В зависимости от сложности вопроса человеку либо дается готовый ответ, либо к беседе подключается менеджер. При очень высоком трафике использование чат-ботов помогает разгрузить реальных консультантов.

Три уровня квалификации пользователей

Квалификация начинается с момента, когда пользователь совершил какое-то действие на сайте: зашел впервые на сайт, написал в чат, оформил заказ, оставил свои данные в лид-форме или прошел регистрацию в продукте. 

В квалификации существует своя воронка, по которой проходит пользователь с момента, когда он оставил контакты: 

Первый этап квалификации проводит команда маркетинга с помощью квалифицирующего чат-бота или форм регистрации и лид-магнитов на сайте и в блоге. 

Второй этап квалификации:  команда маркетинга оценивает лидов (Lead Scoring) и передает «самых ценных» продажам, а остальных продолжает прогревать (Lead Nurturing).

Третий этап квалификации: с лидом связывается команда продаж, у которой на руках уже есть собранная маркетингом информация о пользователе (место работы, сайт компании или данные по просмотренным товарам) и проводит более глубокую квалификацию — определяет проблему, уровень заинтересованность в покупке продукта, а также бюджет и подбирает наиболее подходящее решение. 

В ходе общения продажи собирают еще больше полезной информации и узнают о потребностях и проблемах пользователя, а также его зоне принятия решений и возможностях. 

Можно выделить три типа лидов в зависимости от того, какая команда работает с ними: 

• маркетинговые лиды  (Marketing Qualified Leads);
• лиды, переданные команде продаж (Sales Accepted leads);
• лиды, готовые для продаж (Sales Qualified Leads).

Маркетинговые лиды или Marketing Qualified Leads (MQLs)

MQL — это те лиды, которых команда маркетинга собрала и квалифицировала с помощью различных материалов, лид-магнитов и подписок на емейл-рассылку. 

«Менеджеры по продажам тратят 70% времени на нецелевых лидов

Поэтому квалифицировать со стороны маркетинга важно»

Никита Дмитриевский
Маркетолог «ФРИИ»

Маркетинговые лиды уже проявили интерес к вашему продукту и понимают, чем вы занимаетесь. 

На этом этапе клиентского пути команда маркетинга проводит первичную квалификацию пользователей через емейл-рассылку, онлайн-чат или чат-бота и выбирает тех, кого можно передать продажам и тех, кого нужно еще догревать. 

Как понять, что пользователь готов к покупке у вас? С помощью оценки лидов (Lead scoring) команда маркетинга может группировать лидов по определенным сегментам в зависимости от их действий на сайте. 

Если мы видим, что пользователь каждый день читает наш блог, скачивает чек-листы и просматривает рассылку — скорее всего он готов к дальнейшему общению с продажами. 

В зависимости от уровня интереса пользователя и его квалификации командой маркетинга, его отмечают либо как не готового к покупке прямо сейчас, либо передают команде продаж. 

Лиды, переданные продажам, или Sales Accepted Leads (SALs) 

Лиды, переданные продажам, — это пользователи, которых маркетинг квалифицировал и передал в команду продаж для исследования и оценки. 

Давайте представим, что у вас диджитал-агентство и вы предлагаете провести бесплатный аудит сайта потенциальным клиентам. 

Все, кто согласился принять участие в аудите, были квалифицированы командой маркетинга и теперь их контакты передали продажам для дальнейшей квалификации. 

Лиды, готовые для продаж, или Sales Qualified Leads (SQLs) 

Лиды, квалифицированные продажами, практически готовы совершить покупку. 

На этом этапе команда продаж должна определить потребности, проблемы и возможности пользователя, чтобы сделать ему выгодное предложение и закрыть сделку. 

Допустим, команда маркетинга передала продажам лида с номером телефона, названием компании, ее размером и сайтом. Теперь менеджер по продажам готовится к телефонному звонку и проводит предварительные анализ пользователя: знакомится с его сайтом и подбирает решение. 

Когда менеджер созванивается с пользователем, у него на руках уже есть необходимая информация для общения с ним. Остается получить дополнительные инсайты о проблемах клиента и предложить подходящее решение. Существует несколько квалификационных моделей, с помощью которых можно определить, подходит вам клиент или нет.

Александр фон Цемлинский – 3 — 6 песен на слова…

Что такое форма генерации лидов

Перед тем как изучить данную тему, обратим внимание на некоторые формулировки. Лид – это возможный покупатель, который поделился своей личной информацией для последовательных переговоров

Лид – это возможный покупатель, который поделился своей личной информацией для последовательных переговоров.

Генерация лидов – совокупность практических навыков, обусловленных образованием потребностей заказчика, которые знакомят их с продукцией. Основной формой лидогенерации является лид-форма или форма захвата.

Лид-формы есть в Facebook, Instagram, «ВКонтакте» и «Одноклассниках». Есть небольшие различия внешних характеристик, но наполнение существует в едином стиле. Они становятся читабельны после наведения курсора мышки на интересующее вас рекламное объявление.

Что можно запрашивать в лид-формах? Базовый формат лида — это имя и электронная почта и/или телефон. Но внутренне составляющую в лид-форме можно корректировать, поэтому совершенно оправданно будут служить исходные данные клиентской базы, прикрепленные к выдаваемым сведениям.